Aumenta tus ventas con marketing internacional
1. ¿Qué es Marketing internacional?
Hoy hablaremos sobre la mejor manera de aumentar ventas con marketing internacional. Este tipo de marketing consiste en llevar un pensamiento de promoción más allá de las fronteras nacionales.
Independientemente de si se promociona un producto personalizado o estandarizados, el proyecto de marketing internacional debe proponer esos diferentes beneficios o propuestas de valor basándose en el país destino y en los usos de cada mercado.
Una estrategia internacional con campañas de marketing diseñadas para enfatizar el valor del producto o servicio en cada mercado genera una mayor lealtad entre el público del mercado objetivo.
Por otro lado, hablamos de promoción global cuando el mensaje de valor del producto o servicio es el mismo para toda la promoción internacional. El objetivo es crear un mensaje universal cuyos beneficios se apliquen a las diferentes áreas y mercados. Esto crea un mensaje único fácilmente reconocible en todo el mundo.
Entonces, ¿Qué opción es mejor para mi negocio? La respuesta es clara: depende del objetivo, del tipo de producto y de los mercados internacionales a los que se quiera acceder. Al escoger el que más se adapte a tus necesidades nos aseguramos de que únicamente quede el desafío de mejorar la consolidación de tu producto en el mercado exterior. Se debe evaluar la inversión, el ROI y se tiene que aprender de las acciones tomadas, pues no hay inversión de fondos que te asegure el éxito al 100%. No obstante, comenzando por una estrategia internacional, la probabilidad de éxito en función de los objetivos marcados es mayor.
¿Qué necesito en mi organización? Seguro que es una pregunta que te haces constantemente. Habla con nosotros y averigüémoslo juntos.
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2. Conceptos básicos del marketing internacional
A continuación, vamos a ver los conceptos relacionados con la estrategia para aumentar ventas con marketing internacional para seguir contextualizando su significado y ventajas.
Por ejemplo, la promoción de ventas internacional son actividades y acciones de marketing internacional que estimulan la compra de los consumidores. También mejoran la efectividad de los intermediarios, distribuidores o de los retailers.
Acciones de promoción de ventas internacional pueden ser campañas geolocalizadas para envío de tráfico a PPV, sorteos, cupones descuento, regalos, participación en ferias y congresos, en conciertos, puntos de venta etc. .
Este tipo de actividades de promoción son de vista a corto plazo, dirigidos a consumidor o minorista. El objetivo es hacer que el cliente pruebe el producto, se cree una introducción a los minoristas para que las tiendas almacenen el producto o se consigan los objetivos de ventas directas si ya se lleva tiempo trabajando el mercado.
Desde Atlas, aconsejamos siempre complementar estas acciones (si pueden ser a través de canales digitales, aún mejor) con acciones de branding internacional, enfocadas en el posicionamiento y el reconocimiento de la marca
¿En qué se basa una estrategia de marketing internacional?
2.1 Lenguaje
Hay que superar la barrera del lenguaje. Contar con traductores locales o profesionales de este sector. Evitar las traducciones literales. El uso de recursos gráficos ayuda a superar esta barrera.
2.2 Cultura
Otro gran factor que hay que tener en cuenta a la hora del desarrollo de actividades de promoción internacional es que el mensaje debe ser no sólo respetuoso con la cultura del país o área geográfica, a poder ser, que forme parte de ella. Hay que estar pendiente tanto del mensaje como del uso del producto o servicio.
2.3 Mensaje único o dividido
Como se ha hablado antes, hay que decidir si la comunicación varía mucho en cuanto a los diferentes países alcanzados. O por el contrario, se estandarizan ciertas líneas en el mensaje para crear imagen única.
2.4 Estrategia de medios
Dependiendo de cada país, se usan unos medios más que otros. Por lo tanto, la efectividad no será la misma si se produce todo el esfuerzo en uno solo. En china trabajan con WeChat y en Arabia, a nivel de redes sociales funciona muy bien Snapchat. Al final hay que adaptar el mensaje a lo que mejor funcione en cada país.
2.5 Valor de marca, producto o servicio
Definir con claridad cuál es el mensaje principal que se quiere transmitir, y el que, por tanto, será modificado más o menos para cada país en base a su cultura e idioma. Es la base de todo, el motivo por el que los consumidores querrán el producto.
Entonces, ¿ha quedado claro que es el marketing internacional? Si no es así, aquí un resumen de la Asociación Americana de Comercialización (AMA):
“la comercialización internacional es el proceso multinacional de planificación y ejecución de la concepción, la fijación de precios, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizativos”.
Fuente: AMA
3. A tener en cuenta
Una vez que se conoce el concepto, hay ciertos aspectos a tener en cuenta para aumentar ventas con marketing internacional. Hay circunstancias que varían con respecto al tiempo y a la situación en general.
Es decir, al final es un ajuste de las estrategias de comercialización para adaptarse a otros países. Todo eso conlleva un proceso complejo y completo de planificación, creación, promoción y posicionamiento en un mercado internacional.
¿Qué ocurre? Que hoy día hay un cambio de paradigma que hace que no sólo las grandes empresas con oficinas en el extranjero puedan hacerlo.
Gracias a internet, las pequeñas y medianas empresas también pueden formar parte de ello y su éxito se basará en no sólo la inversión, sino en la calidad y la efectividad de la campaña. Por eso desde Atlas recomendamos la unión de marketing internacional con marketing digital.
3.1 Proceso gradual
Cuanto más planificación estratégica, mejor. Pero también hay que ponerse manos a la obra. La experiencia da los resultados, aunque al principio pueda resultar una aventura de mucho riesgo y trabajo, todo es empezar. Cuando más creces, más aprendes y más rápido. Mejora la efectividad y la producción.
Hay que ser realistas y ver este tipo de estrategias como inversiones más a largo plazo. Se entiende que el no ver resultados inmediatos tras una inversión pueda resultar desesperante, pero esto no funciona así. Hay que concienciarse que es un proceso gradual.
Funciona por etapas: primero pruebas de primeros clientes, identificación de marca. En segundo lugar, se sigue apoyando en un mercado nacional, pero se empieza a exportar. En la tercera etapa la adaptación al mercado extranjero se vuelve crucial. Por último, es cuando se amplía la inversión en promoción a mercados mundiales, se analiza el ROI, se adapta la estrategia y se sigue adelante.
3.2 Ventaja competitiva
Es fácil y en cierta manera necesario competir en el mercado local e incluso nacional. Pero realmente no hay tantas empresas que se atrevan a hacerlo a un nivel internacional. Por lo tanto, se convierte en una ventaja competitiva el adentrarse en el mundo del marketing internacional.
El objetivo es llegar al mercado como si no hubiese fronteras. Con la ayuda del marketing digital, el traspaso es mucho más sencillo.
3.3 Consolidación marca
Aumenta el conocimiento de tu marca y producto por parte del consumidor con una estrategia de marketing internacional y digital. A través de las redes, se puede seguir el proceso y eso es mucho más efectivo que una simple campaña puntual.
Esto crea una cultura de marca fuerte y consistente. Lo necesario para proliferar y consolidar un hueco en el mercado exterior
3.4 Reducir costes
Aprovechar las herramientas de marketing digital puede suponer un ahorro considerable de la inversión. La comercialización mundial influye que, al centrarse en otros mercados, se puede llegar a una economía de escala y se alcance una estandarización de los procesos.
Relacionado con el primer punto, es algo gradual y la experiencia da lugar a mejores resultados cada vez.
Como resumen se podría decir que, conoce tu mercado, crea un plan de marketing internacional y digital, adapta el enfoque a esos mercados y localice sus comunicaciones.
¿Te sientes identificado con alguna de esas necesidades? Ten en cuenta siempre que nosotros estamos para ayudarte.
4. ¿Cómo se desarrolla un plan de marketing internacional?
Investigación, estrategia y ejecución es lo necesario en un plan para aumentar ventas con marketing internacional. Para una pequeña o mediana empresa es complicado realizar un plan al completo por la inversión de tiempo y recursos que se necesita para hacerlo de manera eficaz y aumentar la probabilidad de éxito.
Lo normal es contratar una agencia o estudio externo que se encargue de ello. El organismo debe dar prioridad a la fase de investigación. Sin duda es una de las partes más importantes para el éxito de la estrategia. La investigación se encargará de “informar” o determinar cuál es la misión de comercialización de la empresa, no solo al principio, sino a medida que avanza y se desarrolla la estrategia.
Una vez completa la investigación y seleccionado el mercado, toca la creación de la estrategia de comunicación y comercialización. Siempre en base al ajuste de la demografía, cultura e idioma. Puntos mencionados anteriormente.
Es importante, por ejemplo, para marcas emergentes, establecer relaciones con otras organizaciones en el país de destino. Es uno de los puntos fuertes que tiene Atlas Marketing Studio, el manejo de contactos en diferentes países gracias a su experiencia y posicionamiento.
Sin medición no hay resultados, y sin resultados no hay éxito. Desde nuestro conocimiento, es fundamental la correcta medición de los resultados. El factor diferencial está en hacerlo mientras se produce la campaña.
Medir la estrategia mientras se ejecuta te asegura la probabilidad de éxito y mejora su efectividad. Conseguir identificar qué funciona mejor y qué es lo que no lo está haciendo es la clave.
Ajustar las actividades y acciones regularmente mientras se producen es el punto de apoyo adecuando para el éxito.
5. Problemas y errores frecuentes
No siempre es fácil llevar a cabo una estrategia para aumentar ventas con marketing internacional, por eso se contratan a estudios especializados. Existen diferentes errores y problemas que pueden surgir tanto al principio como entre medias de la estrategia.
5.1 Definir correctamente los países objetivo
Se suele pecar de pensamiento demasiado simple cuando se habla de expandirse a mercados extranjeros. Es importante primero estudiar con claridad en que países es mejor adaptar tu producto o servicio a la hora de su venta.
Hay que tener en cuenta por ejemplo que, si se quiere alcanzar un mercado a nivel europeo, hay que apuntar concretamente en qué zona geográfica se quiere impactar. Si elegimos una Europa occidental, concretar los países objetivo.
Cada uno de ellos tiene sus propias normas, leyes, tipos de pago, líneas de comunicación o prácticas comerciales propias que mejor funcionan. Hay que estudiar su público y cómo sería la mejor forma de introducirles a tu producto.
Cada consumidor tiene unas características propias, pero al hablar de país en general, se identifican a nivel local y eso hay que aprovecharlo como punto a favor y no como barrera a superar.
También solemos basarnos en los mercados en que mejor creemos que vamos a trabajar sin hacer una investigación previa. Esto puede conllevar pérdidas significativas en tiempo, inversión y recursos.
5.2 Tenerte en cuenta
A la hora de plantear la investigación es muy importante tener en cuenta dos cosas. Por un lado, la recopilación de datos externa es fundamental, es decir, estudiar al país objetivo destino de tu futuro plan de marketing internacional. Todos los aspectos que anteriormente se han desarrollado.
Por otro lado, comprender y tener en cuenta tu empresa, producto, imagen, limitaciones etc. Por muchas fuentes externas que se usen para optimizar una campaña, nadie conoce mejor que tú cual es la que mejor se adapta a tu organización.
5.3 Falta de adaptación a los canales de ventas
Es un tema que ya se ha mencionado antes, pero es muy importante para que el mensaje, dinero y esfuerzo no acabe en saco roto. Hay que tener muy en cuenta qué canales se eligen para la estrategia de marketing internacional y digital.
Para ello se debe tener en cuenta dos factores. Primero los que mejor funcionen en el país objetivo de la promoción internacional. En Brasil funciona muy bien la plataforma Facebook, en Arabia como ya hemos dicho antes Snapchat, en China WeChat y cada uno tiene sus mejores índices.
El otro factor es que, en el desarrollo de la estrategia, elegir, en base al mensaje que se quiera transmitir, la mejor plataforma que se adapte. Por ejemplo, las historias de Instagram vienen muy bien para vídeos de no más de 10 segundos, impactantes y con un enlace adjunto.
5.4 Mala adaptación de los productos al mercado
Esto significa que hay que tener en cuenta primero en qué nivel se encuentra concretamente el mercado en el que querrías impactar. Comprender y medir el nivel de avance en el que se encuentra y adaptarse a él con la venta de tu producto o servicio.
No hay mejor explicación que un ejemplo. Una empresa de tecnología tiene que tener en cuenta que no es lo mismo vender sus productos en un mercado tecnológico tan desarrollado como Alemania, comparado con uno que esté tan avanzado, o incluso el nuestro propio.
Si se tiene un catálogo amplio de productos, se debe elegir el que mejor se adapte al mercado actual del país. Sin olvidar por supuesto el factor innovación. Pero no se va a vender un software informático de última generación igual en Múnich que en otra capital no tan desarrollada.
Tener una estrategia de promoción para aumentar ventas con marketing internacional es clave para establecerse en el mercado de manera consolidada y segura. Es importante tener en cuenta todos estos conceptos a la hora de desarrollarlo y que el estudio o agencia que se contrate para ello sea consciente.
El equipo de Atlas Marketing Studio tiene gran experiencia en ello. Desde hace más de 10 años llevamos trabajando en marketing digital e internacional. Los mejores ejemplos que nos representan son los proyectos llevados a cabo en promoción de productos agroalimentarios a nivel internacional, tanto dentro de la Unión Europea como en países terceros. Programas subvencionados por CHAFEA (actualmente REA), de cara a 3 años y con presupuestos millonarios.
Te dejamos el enlace a la explicación de estos programas por si te interesa.
